Sering kali saya mengalami penolakan oleh customer pada saat melakukan direct selling. Penolakan tersebut bermacam – macam, seperti customer yang tidak memberikan respon, customer yang tidak berminat, dan lain sebagainya. Penolakan bagi seorang sales person yang produktif dan profesional merupakan suatu feedback yang akan membantu dalam mengubah caranya atau menggunakan pendekatan yang berbeda kepada customer. Nah, dari kejadian – kejadian yang sering saya alami tadi, saya bisa menyimpulkan bahwa ada beberapa faktor penolakan dari pelanggan terhadap sales person. Di antaranya sebagai berikut:
1. Takut terhadap Anda.
Generalisasi oleh sebagian orang: "Yang namanya Salesman / Sales Person / Sales itu tukang tipu semuanya!", "Semua Sales pasti akan bilang barangnya baik!", "Semua Sales mengganggu saja kerjanya, tidak mengerti kebutuhan pelanggan!"
Jadilah penasehat atau Service People. Penasehat yang mampu membangun relasi, menunjukkan beberapa alternatif beserta plus minusnya. Kemudian membantu pelanggan membuat keputusan yang sesuai untuk mereka. Jadilah 'teman' mereka. Kalau mereka menyukai dan percaya pada anda, tebak apa yang terjadi? YES, mereka akan mau membeli dari anda, bukan?
2. Takut ditipu.
Sebagai seorang Sales Person yang efektif dan kreatif, anda perlu membangun sikap jujur, kredibilitas serta integritas. Ini berarti anda melakukan apa yang anda katakan atau janjikan. Seringkali seorang sales demi memenuhi targetnya, menjanjikan sesuatu di luar wewenang mereka ataupun tidak memberitahukan secara detil semua keadaan dan kondisi yang saat ini terjadi. Bahkan yang lebih parah, setelah berhasil menjual produk/jasa lalu lepas tangan. Semua tanggung jawab dilemparkan ke bagian supporting / back office. Bangunlah sikap jujur, komitmen, kredibilitas, dan integritas anda sebagai seorang Sales Person.
3. Takut tidak mengerti tentang produk tersebut.
Hal yang sama akan dihadapi oleh kebanyakan sales yang mencoba penetrasi pasar baru, dimana sangat sedikit orang yang mengetahui atau mengenal produk/jasa mereka atau sudah terbiasa menggunakan produk/jasa dari kompetitor.
Bagaimana anda sebagai seorang sales berusaha menyikapi tantangan ini? Mungkin anda perlu bertanya apa yang dilakukan kompetitor anda ketika mereka juga pertama kali berusaha penetrasi pasar baru di mana para pelanggan belum mengenal produk/jasa mereka? Ya betul , mereka melakukan edukasi pasar. Demikian juga anda, perlu melakukan presentasi, berusaha menjelaskan, meyakinkan, dan mengarahkan pelanggan untuk melihat, mendengarkan, dan merasakan manfaat dari produk/jasa anda.
4. Pengalaman masa lalu.
Pengalaman yang dimiliki tentang sales yang kasar, pelayanan yang buruk, janji yang tidak ditepati, iming-iming manfaat yang berlebihan, term dan kondisi yang kurang dijelaskan secara detil sehingga dirasa menjebak, menipu dan lain sebagainya.
Walaupun mereka punya, katakanlah 'trauma' masa lalu tentang sebuah produk/jasa tertentu tetapi mereka harus tetap membeli untuk memenuhi kebutuhan, bukan?
Tugas anda sebagai seorang sales adalah untuk secara konsisten (terus menerus) membangun keakraban dan empati yang tulus, membuat diri anda bisa dipercaya, serta menampilkan sikap yang berintegritas sehingga dapat membantu mereka mengubah persepsi ataupun mengatasi 'trauma' masa lalu. Tampilkan, sebagai bagian dari roh anda, sikap pelayanan yang tulus (service with heart).
5. Kata – kata yang diucapkan Sales Person.
Beberapa pelanggan alergi terhadap kata-kata beli, kontrak, dan lain sebagainya. Pelanggan suka memiliki tapi tidak mau ketika harus membeli karena kata membeli berarti harus mengeluarkan sesuatu terlebih dulu sebagai barter untuk memperoleh sesuatu (menuntut tindakan pengorbanan tertentu). Kontrak bagi sebagian orang mempunyai konotasi harus berhubungan dengan hukum atau pengacara. Tulisannya yang kecil-kecil terkesan menyembunyikan sesuatu. Mereka mungkin lebih suka ketika anda katakan formulir atau surat kesepakatan.
Sebagai seorang sales, pilihlah kata-kata anda. Bukan dengan tujuan untuk mempengaruhi orang lain, tetapi lebih kepada keinginan tulus menolong orang membuat sebuah keputusan yang bermanfaat bagi mereka.
—
Dengan mengetahui 5 penolakan dasar diatas, semoga anda sebagai sales person mampu memahami ketakutan pelanggan anda lebih cepat dan lebih baik dan membantu mereka untuk mengatasinya. Good luck ;-)
sumber : Media Bisnis Online Indonesia
Baca selengkapnya di --> Mengenal 5 Ketakutan Customer (Fear) yang Sering Berujung Pada Penolakan (Rejection)
Share Artikel ini! »»
|
|
|
Tweet |
0 comments:
Post a Comment