Memelihara Hubungan Yang Telah Anda Miliki Sebelumnya Jauh Lebih Penting Ketimbang Membangun Network Yang Baru

Editor's Note: Artikel ini ditulis oleh Stephen Shapiro, seorang keynote speaker, penulis, dan konsultan.

Selama bertahun-tahun saya mencoba banyak metode untuk meningkatkan kinerja bisnis saya.

Saya sudah membayar perusahaan internet marketing untuk mengimplementasikan program direct marketing atau program untuk meningkatkan Search Engine Optimization (SEO) saya. Saya bahkan sudah bekerja sama dengan perusahaan PR agar mereka bisa memastikan bahwa bisnis saya masuk ke koran nasional, majalah, dan juga televisi. Dan saya sudah membayar uang dalam jumlah besar untuk melakukan kampanye iklan secara online.

Tujuannya adalah untuk memperluas network saya, meningkatkan traffic ke website saya, membangun daftar email yang saya miliki, dan meningkatkan awareness tentang brand dan layanan yang saya tawarkan.

Setelah melalui banyak pengalaman dan juga pengeluaran, saya melakukan riset dan menemukan sesuatu yang cukup menarik.

Statistik menunjukkan bahwa tingkat kemungkinan menjual produk ke customer yang sebelumnya sudah pernah membeli dari anda adalah 60 hingga 70 persen, sedangkan tingkat kemungkinan menjual kepada prospek baru hanyalah 5 sampai 20 persen. Kesimpulannya adalah biaya untuk mendapatkan customer baru bisa enam kali lebih mahal dibanding mempertahankan customer yang sudah ada.

Terlepas dari hal ini, otak kita semua sudah dicuci agar kita fokus memperluas network dengan orang-orang yang belum kita kenal sebelumnya. Ini bukan berarti memperluas jaringan pada orang yang tidak kita kenal sebelumnya itu tidak penting. Hanya saja menarik prospek baru akan jauh lebih bagus ketika anda masih berada di tahap awal pada bisnis anda.

Akan tetapi, jika bisnis anda sudah membesar dan memiliki track record yang bagus, memelihara hubungan antara anda dengan customer haruslah menjadi prioritas utama dalam menjalankan bisnis.

Sayangnya, kita biasanya memperlakukan sebagian besar customer kita sama seperti suatu transaksi. Setelah mereka membayar, kita cenderung langsung melupakan mereka dan sibuk mencari customer yang baru. Dalam kasus ini, kita melewatkan kesempatan bahwa mereka nantinya bisa saja menjadi repeat customer atau mungkin mereka akan mereferensikan produk anda ke customer baru.

Coba pikirkan tentang buku yang baru saja anda beli. Saya rasa anda membeli buku itu karena seseorang yang kenal merekomendasikannya kepada anda. Saya rasa anda pasti jarang membeli buku hanya berdasarkan iklan yang temui di website-website ataupun rekomendasi dari Amazon.

Hal seperti ini juga berlaku pada sebagian besar bisnis. Seseorang yang pernah memiliki hubungan dengan anda adalah advocate yang terbaik.

Sebagai contoh, jika anda menjalankan suatu restoran, metode umum yang akan anda lakukan untuk menarik customer biasanya adalah menawarkan diskon melalui Groupon atau membayar tempat yang mahal di situs pemesanan makanan. Metode ini anda lakukan untuk menarik orang yang belum mengenal bisnis anda. Padahal jauh lebih baik jika anda coba mempertimbangkan untuk memberikan customer yang sudah ada suatu insentif agar mereka mau merekomendasikan restoran anda ke teman-temannya. Coba tawarkan makanan pembuka gratis kepada orang yang membawa customer baru ke restoran anda. Bahkan anda bisa membuat suatu "wall of fame" dengan gambar dari customer yang paling banyak mereferensikan restoran anda ke khalayak ramai. Atau anda juga bisa menggunakan cara lain sekreatif mungkin agar tingkat referensi bisnis anda bisa meningkat tajam. Tunjukkan rasa peduli anda dengan membelikan mereka suatu hadiah pada hari ulang tahun mereka. Biasanya mereka akan menunjukkan rasa terima kasih itu dengan membagikan pengalaman itu kepada semua teman-teman mereka.

Dengan harapan untuk memperluas network, saya meluncurkan website baru. Kami menghabiskan banyak waktu dan uang untuk merealisasikan hal ini. Tapi setelah melihat ke belakang, saya rasa jauh lebih baik jika saya berinvetasi untuk memelihara hubungan dengan para customer saya sebelumnya.

Saya sadar bahwa ternyata hanya dengan menelepon atau mengucapkan "hello" kepada customer anda itu sudah cukup untuk membuat mereka senang. Dengan melakukan hal ini, ketika suatu kebutuhan muncul dalam benak mereka, mereka akan memikirkan saya terlebih dahulu. Saya juga sering mengenalkan klien saya ke orang lain agar mereka bisa belajar tentang inovasi dari rekannya, tidak hanya dari saya saja. Terkadang saya juga mengirimkan mereka hadiah kecil secara pribadi. Atau jika ada artikel yang relevan, saya akan email mereka. Intinya kita melakuka semua ini bukan untuk menjual kepada customer, tapi untuk memberikan value. Anda menginginkan mereka untuk melihat anda sebagai sahabat, bukan penjual. Dan dengan melakukan semua ini, anda menjaga hubungan baik dengan mereka dan anda akan berada di pusat pikiran mereka. Jika mereka sedang membutuhkan orang dengan keahlian seperti anda, yang pertama kali keluar dari pikiran mereka adalah anda.

Kemana anda menginvestasikan waktu dan uang marketing anda? Apakah anda pergi ke acara networking untuk memberikan kartu nama anda? Sudahkah anda menciptakan logo baru yang keren pada website anda? Apakah anda menjalankan kampanye Google Adwords atau kampanye direct marketing untuk menarik customer baru? Atau anda menelepon mereka untuk melakukan promosi?

Tentu saja semua ini berguna dan juga penting. Tapi saya ingin bisnis saya mencapai satu titik dimana kartu nama saya, website, logo, tagline, dan brosur sudah tidak dibutuhkan lagi.

Jika anda sudah memiliki customer dalam jumlah yang cukup banyak, berhentilah mencari customer baru lagi. Pelihara hubungan anda dengan customer yang sudah ada dan bangun hubungan yang baik dengan mereka.

Elemen Penting Berikut Ini Bisa Membuat Anda Mempertimbangkan Strategi Penjualan Anda Selama ini

Sakti Makki Membagikan Resep Sukses Dalam Membangun Brand Agar Dikenal Oleh Banyak Orang